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2023年10月1日 · 1.強化能力。 這類學習內容最常見的就是學習商品知識、金融資訊、銷售做法等與保險直接相關的內容,不過林千鳳強調,有些非直接相關的能力同樣也在業務員應該學習的範疇之內。 例如,曾經有位夥伴明明活動量很夠,一日三訪從不懈怠,業績依然不見起色,後來林千鳳在某位客戶的啟發之下,將這位夥伴帶去上了形象管理的課程,不久後業績果然得到很大的突破。 這類課程有時候在網路上也能找到許多資訊,但透過課程能夠系統性地學習,將內容轉化為確實能夠改變自己的做法,而非只是單純地蒐集資訊卻無從下手。 而這正是花錢系統性學習,而非在網路上隨意蒐集資源的優勢之處。 2.知所以然。 許多時候,業務員雖然會銷售商品,但要是再更深入探討相關議題,卻又因為未曾涉獵而啞口無言,前述林千鳳銷售終身壽險卻無法回答客戶疑問,便是最好的例子。
2023年5月1日 · 從回答中不難發現,獲得信任且處理拒絕的方式包含了真誠的態度、堅持的毅力、從容的態度,以及替客戶解決問題的信心等。張愉羚總監在採訪中分享了一個案例:過去有些客戶會用「退佣」來作為對業務員的拒絕,如果不退佣,就不購買保單或轉介紹。
2023年11月1日 · 1.運用財務規劃探討2個重要風險. (1)短期風險──走得太早讓家庭無所依靠. *購買人壽保險以避免死亡的提早來臨. *創造一份資產以完成照顧家庭的責任. *提供替代的收入來源. (2)長期風險──活得太久沒有經濟支撐. *保證終身的經濟來源、收入的保障. *專業的資產管理,增值財富以對抗通膨. *傳承及遺產規劃,高齡時期的看護照養. 運用財務規劃探討風險領域對保險業務員來說尤其重要,且站在財務顧問師的角度來看,要確保一個財務規劃有品質,保險是最重要的基礎。 此外,在財務規劃過程中,要能教育客戶財務觀念,也要能探討一些客戶過去從未思考過的財務議題,只要客戶的觀念被打通,就會積極主動地投入資金,接受專業建議下的資產配置。
2022年11月3日 · 張綺玉有一位A客戶是餐廳老闆,剛認識這位客戶時,客戶因投資失利負債千萬,但她依然堅守保險業務員的使命,在認識客戶的15年間,陪伴客戶解決人生各種風險問題,從最基本的風險保障開始做起,為客戶建構起能夠保障家庭的防護網。 在往後的多個年頭,張綺玉見證了A客戶每一階段為事業所付出的努力,除了在客戶有所困難時,她會利用身邊現有的資源與人脈協助客戶渡過難關,也會在客戶人生、財務有變動時,適時為客戶調整到當下最適切的保障與投資方案。 最終,隨著時間推移,這位客戶終於從負債千萬的人生谷底翻轉,成為事業有成的中小企業主,且事業體也持續不斷成長與擴大。 現階段,張綺玉正在為這位客戶退休與財富傳承的需求做規劃,而基於多年的信任,這位客戶也陸續為張綺玉轉介紹了多位高資產客戶。
2020年12月1日 · 張啓峯是一位相當願意做家庭拜訪的主管,在準增員對象正式加入團隊前,他會先去拜訪夥伴的家長或是配偶,讓他們知道新進夥伴會接受什麼樣的培育,以及公司新人相關的配套措施。 夥伴能否成長及親屬是否安心,是張啓峯相當重視的,相反的,如果主管只是說「就讓夥伴來闖一闖、試試看」,這樣的說法其實容易讓人產生疑慮。 張啓峯認為銷售別人一張保單,只要對保單負責;但聘請一個人加入團隊,主管就負有對其人生一部分,甚至是一輩子的責任。 用正確的態度及言語讓夥伴建立正確的心態後,夥伴只會想著要怎麼樣才能做下去、做得更好,而不是萌生離去的念頭。 當整個辦公室呈現的文化氛圍是如此,夥伴自然就不會有離開的打算。 3類型增員對象,有效提高人員定著率. 張啓峯建議在組織發展初期,「沒有退路的人」會是很好的增員對象。
2021年8月1日 · 為了表現專業,我穿上3件式的西裝,帶著黑色的文件夾,裡面裝著各種文件以及蒐集客戶資訊用的問題,特別是後者,為了盡可能蒐集詳細的資訊,我準備的問題文件是有12頁之多。 第一次見面時,做好需求分析,發現保險的風險缺口;第二次見面,提供我的建議與商品;第三次見面,後續的成交等手續都可以按部就班地完成。 這是最理想的銷售流程,但我後來發現,其實在第一個階段就會出現問題了。 想要做需求分析,首先要蒐集客戶的資訊。 今年幾歲? 結婚了嗎? 收入是多少? 支出又是多少? 我要不斷地問這些問題,但我發現,大部分的人都對我有所隱瞞。 即使我問他們幾歲,往往回答都不是真實的年齡;問他們能賺多少錢,答案往往比實際還要高;當我問到支出時,他們往往也不知道自己花了多少錢,或者發現花得比自己賺的還要多。
2021年4月1日 · 張瀞心使用的方法如:每個夥伴只要願意上臺演練就會有獎勵,無論是扮演客戶還是業務人員,就能拿到一枚金幣(50元硬幣),夥伴們的迴響很好。 週一、行銷話術演練. 上千通訊處有12位區經理,每人輪值1個月,都是以商品行銷為核心,以3月為例,主打商品是投資型保單,當月輪值的區經理就要設計一份自「接觸」至「反對問題處理」的話術稿。 「重點是同仁的演練,所以基本上區經理只示範15分鐘,剩下時間都是讓同仁互相練習,願意上臺演練的同仁可以得到金幣與臺下夥伴熱情的鼓勵,增加他們的自信。 」張瀞心表示。 週三、增員話術演練. 中國人壽提供每個通訊處2套關於組織發展管理課程: 一、管理大師(例:輔導、績效管理) 二、增員高手(例:如何邀請準增員對象上新人班)