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2023年7月1日 · 蔡長恩強調，客戶想要的其實不是「便宜」，而是「便宜的感覺」，當業務員在相同價格下又能夠提供優秀的服務，相較其他公司可能保費稍微便宜一點卻缺乏售後服務的作法，客戶會更加青睞前者，而這也是從團險想要切入職域市場的最重要關鍵 ...
2018年12月1日 · 1. 提問要深入. 在展業過程中，有的業務人員提出的問題只是浮於表面，點到即止，談話結束後才發現自己對於客戶的瞭解仍不夠到位。 業務人員一定要學會深挖，才能獲得更詳細的客戶資訊，讓後續經營和成交更加順利。 舉例而言，業務人員剛開始向客戶提問時，可能會先從客戶的工作、家庭關係等個人基本資訊方面展開，當問完這些問題後，業務人員接著再根據客戶回答的內容進行深挖，如當客戶回答自己還沒有結婚時，業務人員可以詢問：「有結婚的計畫嗎？ 」當客戶對現有待遇不滿時，業務人員可以問：「那您有換工作的打算嗎？ 如此，業務人員對於客戶的瞭解就不僅停留在客戶的表面資訊上，而是深入至客戶內心真實的想法，做出來的保障規劃，也就能更貼近客戶的實際需求。 2. 開放式提問建立友好關係.
2023年6月1日 · 從日常選擇與談話，覺察客戶痛點. 藉由觀察客戶的日常生活選擇及留心對話內容，就會發現客戶的痛點潛藏其中，以此為延伸就能快速鎖定客戶的需求，並提供適切的解決方案，如此不會給客戶過多的推銷感。. 當客戶沒有負面情緒時，會是提供方案的最佳時機 ...
2024年5月1日 · 當身邊的人知道你正從事保險事業，又在數位媒體上、口耳相傳間獲得正面的評價，一旦有保險需求，自然會尋找你的幫助。 不過，業務員也能自發地引起客戶對保險的需求。
2023年3月1日 · 當空餘時間有30分鐘左右時，翁宜岑會到下一個行程的地點附近找客戶探班，或者是買杯咖啡順便進行陌生開發等。 這樣的「突擊拜訪」時間較短，當然也較難把話題帶進保險，但這樣的行程本來就不是為了立即開單，而是拉近與客戶間的關係，同時也是為下一次的見面與成交預先埋下伏筆。 如果時間較短較零碎，翁宜岑會用來回覆客戶訊息，或者是進行與下一個行程相關的自我學習，比如瞭解客戶從事的行業，吸收相關資訊，就能更瞭解客戶的真實需求。 只要有心，什麼長短的零碎時間都有活用的方法，只看業務員有沒有想到、願不願意去實踐。 同時翁宜岑也強調，這些零碎行程必須講求地域性，也就是選擇相近的客戶或地點進行，否則若將大多時間花在交通上，依然是本末倒置。 更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第407期.
2019年8月1日 · 步驟1. 以家庭為單位建立客戶家庭檔案. 以家庭為單位建立客戶檔案，業務人員可以快速瞭解每一個家庭的情況、搜尋某一個家庭的資料。 以手機筆記類APP為例，打開APP後的第一層資料夾就能看到每一個家庭的檔案。 一般來說，家庭資料夾以家庭中聯繫最緊密的客戶名字命名，比較方便搜尋。 有多少位家庭客戶，就建立多少個第一層資料夾，便能迅速找到每一個家庭的檔案。 但是當客戶愈來愈多，資料夾也愈來愈多時，這時APP的搜索功能就發揮作用了，只要在搜索框內輸入客戶名字，就可以迅速找到該家庭的資料夾，不同於紙質檔案要從目錄索引查找，非常方便。 以家庭為單位的好處，在於提醒業務人員要有家庭規劃的全知觀點，要為客戶做好全方位的家庭保障規劃，因為任何一個家庭成員遭遇風險，都可能導致客戶家庭的極大損失。
2018年3月21日 · 職場菜鳥常會有同樣的疑惑：明明我已經看了不少成功前輩的經驗，也照著他們的方法做了，為什麼還是不能成功？. 其實，決定成敗的往往不是使用了什麼方法，而是有沒有做好細節，就像精密儀器的螺絲釘，哪怕只是少栓一根螺絲，也會造成翻天覆地的變化 ...
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