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2019年10月1日 · 所謂藉口型異議，是指在與客戶面談中，根據他所闡述的前後邏輯，你能感覺到這個異議並非是真實原因，而是客戶用來拖延或者掩飾的說辭。 比如客戶經常會說：「你對保險的講述都正確，我知道保險很重要，但是最近有點忙，我沒有時間認真考慮這項方案」、「我沒有多餘錢買保險」等。 面對客戶的藉口型異議，業務人員不要去拆穿這個藉口，也不要正面回應，因為本身就是個藉口，回應什麼內容客戶都聽不進去。 此時，業務人員可以使用忽略法，忽略這個藉口，然後繼續你的話題，如以下這樣回答：「嗯，我瞭解了。 接下來我想請教您，您打算幾歲退休呢？ 」如果客戶回答：「我想應該是60歲吧。 」這就表明客戶剛才的異議是可以忽略的，可以繼續保險話題。
2021年8月1日 · 客戶之所以拒絕業務人員，無論是在銷售流程的哪個環節，其實原因大都是那幾個：不想花錢、討厭保險、對聽講保險感到厭煩。 為了應對這些原因，葛尉壬認為，應該要先從客戶的認同開始做起，先建構朋友關係，獲得客戶信任，然後才能顯現專業能力。 建構良好關係. 「先交心，再交易，如果客戶連你說的話都聽不進去，就更不用說成交了。 」葛尉壬表示，新人最容易犯下的錯誤之一，就是太早將自己的意圖展現，導致客戶還沒聽你說話就先被嚇到，當然就更不會願意成交。 專業能力在行銷流程中固然必不可缺，但是在這之前必須先讓客戶喜歡你、願意聽你說話，專業能力才有用武之地。 先成為朋友確實能讓行銷事半功倍，但如果跟所有客戶都先成為朋友才行銷，那恐怕有些理想化，尤其新人更加不適合這樣的作法。
2018年3月21日 · 通常來說，促使一個人做職業轉換的原因最主要有2種：一是他的收入不能夠滿足他的生活需求；二是他的事業上升空間不能夠滿足他對事業的追求。 因此，透過最後一份工作的情況，可以類推其加入保險業可能會有什麼狀態。 2、對增員對象的工作領域做深入瞭解. 接著，團隊主管要想真正讓一個增員對象折服，讓增員對象感到自己遇到了「伯樂」，就要深度瞭解增員對象的工作領域，運用其熟悉的語言習慣和思維模式做面試。 瞭解增員對象工作領域有2個好處：一是在面試的時候讓增員對象感到團隊長相當瞭解他過去所從事的行業，很有親切感；二是在面試時，能夠知道從哪方面去給增員對象說明保險事業平台對他的幫助。
2022年9月1日 · 而面對年齡相近或者較輕的客戶，就可以結交為朋友關係。你怎麼交朋友，就怎麼結交客戶；你如何與朋友相處，就如何與客戶相處。等到客戶成為了你的朋友，基於義氣相挺的心態，你就能獲得最初的支持。
2019年2月1日 · 所謂「人以群分」，人和人之間的相處，總會因為彼此身上某一些特點而彼此吸引或相斥，但保險業務人員要贏得好業績，不能只服務天生與自己契合的客戶，要學會與不同性格人群溝通的技能。 如果按照曾任教多國多所大學的教師、暢銷書作者海倫．帕爾默的劃分方式，根據人們不同的核心價值觀和注意焦點及行為習慣的不同，可以把人的性格分為9種：完美型、助人型、成就型、藝術型、理智型、疑惑型、活躍型、領袖型、平和型。 以下根據常見的客戶類型，談其中5種與不同性格客戶的溝通方式。 完美型客戶邏輯嚴密，言語不多但善於言辭，通常會讓業務人員覺得捉摸不透，不知道該如何切入保險銷售才能讓客戶不抗拒。 面對這類客戶，很多夥伴都感到無計可施。 其實，開拓他們的關鍵就在於你的準備上。
2020年3月1日 · 對於聊天開啟行銷大門，莊永興認為，無論是陌生客還是熟客，從聊天到成交應該有3個步驟要進行： 1. 陌生緣故化 ：針對較為陌生的客戶，業務人員一定要先炒熱氣氛，但切記不要「變小丑」，可以運用5大話題讓談話氣氛輕鬆一些。 談話目的除了讓業務人員與客戶拉近關係，也是在探詢客戶對什麼議題感興趣。 2. 專注傾聽 ：在銷售前端，業務人員是主要談話者，但進入關鍵話題時業務人員不能講太多的話，而是透過傾聽對方的談話內容，蒐集有用的資訊，同時也要在心裡預備好問題。 業務人員問1個對問題，勝過10個不好的答案。 3. 勇敢促成 ：當業務人員在幾次見面和聊天後提到商品，或是帶著建議書過去，如果客戶沒有提出太多反對問題，那麼就應該勇於表達促成的邀請，而不是等待客戶主動提出。
2021年4月1日 · 你該怎麼做. 想想你該怎麼做，才能帶給客戶尊榮感。 建立一個制度，每1天都要帶給每一位客戶尊榮感。 蓋兒是一家大型保險公司的區域副總裁。 她懂得運用「我需要尊榮感」原則，不但能吸引新客戶，還能留住老客戶。 她若希望潛在客戶能在某個地區代表她的公司，或是希望現有客戶能以特別的方式，嘉惠她其他的客戶，她所用的方法是對他們說，他們是頂尖中的頂尖，客戶就有了尊榮感。 她拜託客戶做事，也會告訴客戶，她只會選最傑出的人才。 很少人會拒絕她的要求，跟她合作的客戶，往往也成為她的忠實客戶。
