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2020年3月1日 · 1. 陌生緣故化 :針對較為陌生的客戶,業務人員一定要先炒熱氣氛,但切記不要「變小丑」,可以運用5大話題讓談話氣氛輕鬆一些。 談話目的除了讓業務人員與客戶拉近關係,也是在探詢客戶對什麼議題感興趣。 2. 專注傾聽 :在銷售前端,業務人員是主要談話者,但進入關鍵話題時業務人員不能講太多的話,而是透過傾聽對方的談話內容,蒐集有用的資訊,同時也要在心裡預備好問題。 業務人員問1個對問題,勝過10個不好的答案。 3. 勇敢促成 :當業務人員在幾次見面和聊天後提到商品,或是帶著建議書過去,如果客戶沒有提出太多反對問題,那麼就應該勇於表達促成的邀請,而不是等待客戶主動提出。
2024年3月1日 · 黃俊文業務漫談. - 2024 年 3 月 1 日. 0. 584. 鑑於黃俊文副社長過往在壽險行業長達41年的經歷,在業務線上之所見、所聞、所為之經驗,藉由本專欄分享:心態建立、現況趨勢、組織發展、展業技巧、從業體悟等,都化為文字給第一線的從業人員與團隊領導人參考。 從事保險業務工作數十年,我曾在自己服務的公司與各種屬性的業務夥伴共事,而後在保險行銷集團服務的這幾年,更見識過來自世界各地的優秀業務員,也到世界各地接觸過眾多的業務工作者。 我總覺得能夠跟這麼多人共事與相識實在是人生非常珍貴的經歷,依據這些經歷與觀察,我將心目中的業務員態樣做出以下分類:
2019年10月1日 · 1. 以同理心處理懷疑型異議. 信任是銷售流程中最難突破的一關。 在實際展業中,有些客戶遲遲不願意成交,就是對業務人員缺乏信任,信任還沒有建立起來時,業務人員對他們說什麼,他們都持懷疑態度。 客戶經常會提出一些懷疑型異議,甚至可能會對業務人員說:「你說的話是真的嗎? 不會在騙我吧? 我到時候會拿你的方案與其他保險公司做比較的。 當客戶提出這樣的異議時,業務人員千萬不要著急反駁對方,而要抱持著同理心,站在客戶的角度思考:如果你是購買者,是否也會有這樣的反應? 並思考為什麼會有這樣的反應? 然後回答客戶:「我非常理解您提出的這個問題,如果我是您,我也會這麼想。 我認為您完全可以拿我的方案去和其他保險公司做比較,且我相信比較之後您做出的選擇,一定是最正確的。
2018年4月1日 · 1.我做你猜: 夫妻雙方每人按要求做5個動作讓對方猜,猜對最多的為勝,前3對夫妻會有獎品,其他7對贈送禮品。 這個環節是為了考驗夫妻雙方的默契度,如果業務人員跟客戶熟悉,關係密切,出題時可以將他們戀愛時的一些細節放進題目裡,不僅考驗彼此的默契度,也喚起他們對戀愛的美好回憶。 2.說出給對方的心裡話: 每個人輪著說兩分鐘,讓夫妻雙方瞭解對方目前對自己的要求,或者表達對對方的愛。 華人表達感情比較內斂,年齡較大的客戶,往往表達感情的方式不是說出來,而是默默地付出。 給他們一個場合,讓他們說出對彼此的愛,更有助於增進感情。 3.交換禮物: 把彼此精心準備的禮物送給對方。
2020年8月1日 · 你的能力如何? 他們要如何和你相處? 這個時候,你是一張白紙,但是因為你已受到組織的任命,取得組織賦予的名器,所有的團隊成員理論上對你會有最基本的態度,那就是接受,他們要接受你成為他們的老闆,要聽命你的指揮。 這是當主管的第1步:接受。 接下來,你就要承擔組織賦予的任務,要執行主管的工作,如果你對所有的工作都擁有專業,能有效地執行任務,甚至你的能力,遠超越團隊成員的程度,能有效指導他們的工作,這個時候,主管就會逐漸獲得團隊成員的認同,他們會信賴你發出的所有指令,跟隨你的腳步前進。 這就是主管的第2步:認同。 大多數的主管,都能做到這兩個層次:接受與認同。 而有了這兩種心態,主管也就可以遂行組織所給予的任務,有效的推動工作,讓部門正常運作。
2023年6月1日 · 一、「想」的意願,也就是思維。 思維決定行為,「成功的人和你想得不一樣! 」一個成功的人,他看待事物的想法必定和一般人不一樣,這也是總會有人獨佔鰲頭、引領潮流,成為行業先驅的原因。 在這次大會,來自新加坡友邦的AAG團隊,有近600人從新加坡到馬來西亞參會學習,讓我感動。 而更令我敬佩的是,今年8月他們將會有近500人飛到臺灣來參加IDA年會全球峰會。 會這麼做,他們的團隊主管和夥伴們在想的是什麼? 為什麼他們會有這樣的思維與意念? 我想這應該就是AAG團隊能成為新加坡首支百人IDA團隊的核心思維吧! 二、「要」的意願,就是企圖心。 那是一種發自內心不只是要,而是一定要的決心。 「得不到,往往是因為想要的決心還不夠! 」這樣的驗證,在業務工作上屢見不鮮。
2020年12月1日 · 1442. 業務新人入行時,常會一個個去拜訪準客戶, 可惜的是,不見得僅1次見面就能順利成交, 更常見的例子,是第1次面談結束後,客戶從此對自己避而不見,這樣的面談無疑是失敗,先前的準備與努力也就白費了。 那我們如何在第一次見面時表現好,為自己贏得下一次見面機會? 本期特別企劃,分別採訪2位有20年經驗的頂尖業務人員,探討他們如何讓客戶期待並想見自己? 成功獲得與客戶下次見面的金鑰. 厲害的業務人員,會化「主動」為「被動」 透過專業又貼心的需求分析,讓客戶沒你不行.