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2024年2月1日 · 釐清繼續率的大致分類後，再來看看這項指標是怎麼計算的。繼續率的通用計算方式大致為： 如果要具體計算13個月或25個月的繼續率，則在計算時考慮相應的時間項目即可。以13個月保單件數繼續率為例，假設A業務員的保單件數情況如下：
2019年11月1日 · 1.接觸率. 這個資料是指在我們所有潛在目標客戶中，能接觸到的客戶占比，畢竟只有能接觸到的客戶才能稱之為準客戶。 如果客戶的接觸率過低，很可能是因為找錯了目標客戶群體，需要重新做好規劃。 2.回饋率. 意即在所有接觸到的客戶中，有多少人談及保險並對保險產生興趣，回應了你的話題。 一般來說，業務人員在和客戶面談中，談到保險才稱之為有效拜訪，因此如果這項指標過低，說明在拜訪技巧上存在較大的不足，需要提高拜訪技巧。 3.成交率. 計算出平均拜訪多少位客戶能成交一張保單，有利於做好拜訪目標規劃。 即夥伴能透過所設定的目標，成交多少保費、件數，倒推自己每週、每天的拜訪量，進而讓目標的達成有據可循。 4.加保率. 計算出成交保單後，客戶的加保比例。
2019年1月1日 · 1.定時定量. 一是定時，由於業務人員每天都要做3次以上的有效拜訪，因此在拜訪時間的安排上，就需要事先規劃，而定時拜訪才能完成每天的規劃。 同時，定時還能避免因和客戶溝通的時間過長，而導致對方產生「你只有他一個客戶」或「你每天都很悠閒」的負面看法。 二是定量，由於人每次能接收的有效資訊是有限的，每次溝通的話題不宜過多。 業務人員要根據面談的時間準備好具體交談話題，千萬不能想到哪就說到哪，定量有利於客戶對談話內容的記憶。 2.控制對話內容不偏題. 大多數客戶對保險並不瞭解，對業務人員可能存在戒備心，在面談中總常顧左右而言他。 這時業務人員就需要掌控好談話內容與方向，及時引導客戶往事先規劃好的內容談。 如果客戶多次迴避，可以直接告訴客戶，自己的時間非常寶貴，並沒有多餘時間可以閒聊。
2024年3月1日 · 方法1 假設同意法. 經過前面的一系列工作，業務員對客戶的經營已到了促成階段，不少人在此時會假設客戶已經同意成交，引導客戶填寫投保的基本資訊，如詢問客戶「請問您的受益人是誰？ 」、「請問您喜歡年繳還是月繳？ 」、「請問您的健康狀況如何？ 」等問題。 這些常見的做法雖有助於引導客戶成交保單，但客戶聽多了，也會不容易被打動。 面對這樣的情況，業務員可以轉換思維，從強調保單利益的角度著手促成。 例如，客戶在同意成交之後，將獲得怎樣的保障、享受哪些服務、能為家庭解決什麼問題等。 當這些美好的景象在客戶的腦海中浮現，客戶就會希望更快擁有這些權益，讓自己和家人安心，作出購買決定也就更容易了。 更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌419期── 上一篇文章 數據力 ＋ 故事力 ＝成交力.
2019年12月1日 · 以下整理9項有利於提高成交率的方法。 方法1充分瞭解客戶 所謂「知己知彼，百戰不殆」，若對敵我雙方的情況都能瞭解透徹，打多少次仗都不會失敗。
2020年4月1日 · 以下分享4個方法： 1. 設定追蹤專員，督促夥伴重視保單件數繼續率. 提高團隊保單件數繼續率，並非團隊長口頭上說說，夥伴們就會盡全力去執行。 作為團隊長，應當制定有效的追蹤措施，不斷提醒夥伴們重視保單續期繳費問題，才能有效落實。 例如，一個優秀團隊在其團隊中設立了保單件數繼續率追蹤專員，當團隊夥伴的客戶保單臨近繳費期限，專員便會提醒夥伴做好跟進服務。 此外，團隊還會統計各營業組每週的保單件數繼續率，繼續率不佳的營業組，則會在早會上做出提醒；對保單件數繼續率好的組別，則會有相應的表彰，以達到標杆性的引領作用。 在如此追蹤措施下，團隊夥伴自然會對保單件數繼續率加以重視，不敢懈怠。 2. 分析客戶斷繳原因，積極挽回客戶.
2022年12月1日 · 在異議處理上，你可以使用普世異議循環（U.O.C）進行處理，我將此分成幾個部分： 首先，你要認同異議的存在。 原因是當你否認異議時，客戶會對你無法理解他的想法感到失望，因此，說出：「我能理解為什麼你會這麼想！ 」就等於直面問題，也才有辦法使客戶相信你會處理問題。 第二，提問。 面對客戶的異議，你要選擇正確的問題，在對方心裡種下一顆你可以解決的疑問，喚醒他們的風險意識。 第三，提供解決方案與例子。 承接上一個做法，這時最重要的是處理你種下的疑問，並提供依循案例，讓客戶相信你提供之方法的可行性。 最後，你要確保客戶能夠從你提供的例子，聯想到他們每一天的生活，如果他們認為這個例子與他們無關，異議會存在他的心裡，一直到他面對其他財務顧問。 三、用字遣詞的重要性.
