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2023年12月1日 · 「一場好的演講要把聽眾做為主角。 」國泰人壽展業豐原通訊處首席行銷總監廖鴻儒以保險業務員的所需所想出發，先是總結出自身3項重要的從業理念，分別為勇敢、專注以及感恩，細探其中細節，就會發現在行業績優及長久定著的關鍵。 勇敢──加入保險業，就是一件「勇敢」的事. 談到保險業務員這份職業，多數民眾都帶有較為負面的刻板印象，所以廖鴻儒認為當做出加入保險業的決定時，其實就是一種勇敢的表現。 廖鴻儒回憶，由於自己的外婆就在保險業上班，小時候去外婆家時常有一個從事保險工作的阿伯來作客，他曾說：「我真的很感謝保險這個行業，雖然我完全不識字，但因為這份工作，他賺到了5棟房子。 」可想而知，這位阿伯肯定是不知道保單的實際內容的。
2020年3月1日 · 蔡慧玫認為，透過5大話題營造，業務人員在陌生開發時得以蒐集客戶資訊，如在銀行遇到準客戶，可以禮貌性地詢問「你等很久了嗎？你常常在這一家銀行出入嗎？我也等很久了呢！
2018年3月15日 · 2.瞭解客戶的需求與優先順序. 瞭解客戶保險觀念情況，確定保險觀念不錯之後，就要瞭解客戶的大致需求和需求目標優先順序。 客戶有需求，業務人員才有銷售的空間。 而客戶最想解決的問題，就是業務人員向準客戶銷售第一張保單的方向。 客戶的需求大概可以分為責任需求和欲望需求，如果從具體內容來看，以男性準客戶為例，其需求大概可以分為3個方面：
2023年3月1日 · 最常見的做法就是活用零碎時間。 會議之間、等待客戶，甚至是等車及等電梯的時間，其實都可以運用。 幾分鐘的零碎時間或許做不了太多事情，但是足以讓業務員翻閱社群媒體、回覆客戶訊息，甚至是瞭解客戶資訊，又或者是吸收時事。 能做的事情其實很多，只看業務員是否意識到這點。 還有一種情況，就是2段行程之間出現了大約30分鐘的空白，這樣的時間似乎不夠找新的客戶面談，全用來做上述的零碎事務好像又太浪費。 對主管來說，這是個回覆夥伴疑問、進行管理工作的好時機；至於業務員，不妨利用這樣的空檔買杯咖啡，趁機與店員或其他顧客進行陌生拜訪，又或者到附近的客戶處探班，順便還能嘗試做職域開發。 時間的「開源」管理，其重點就在於活用零碎時間，讓每一分鐘都有意義。
2023年3月1日 · 大老闆身邊的業務員、理財專員何其多，為何這名客戶獨獨選中何凱琳？ 客戶曾對何凱琳說：「每次我到銀行辦理業務，就會被帶到VIP室裡，接著一個個理財專員出面要替我規劃財務，若不成功，主管就會出面。 」對此，客戶感到相當大的壓力，彷彿不和他們購買商品就不行似的。 相反的，客戶和何凱琳在一起時能感到放鬆的氛圍，第一次見面時就像朋友一樣聊了很多事，結束後，甚至還主動傳簡訊告訴何凱琳：「您感覺跟其他業務員很不一樣！ 」這種感覺從何而來？ 何凱琳自言，他們就好像朋友，定期聯絡必不可少，出國更會寄送當地明信片給對方。 當然，何凱琳也會推薦保險商品給對方，但是從不會給對方「一定要買」或「一定要跟我買」的感覺。 更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第407期──
很多時候，目標其實一直維持著同樣的高度等待我們企及，因此當我們感到目標太高時，就要回頭思考我們是不是完備了對應目標應有的能力？ 針對能力的提升，我提出4點方向供大家參考：
2020年3月1日 · 1. 陌生緣故化 ：針對較為陌生的客戶，業務人員一定要先炒熱氣氛，但切記不要「變小丑」，可以運用5大話題讓談話氣氛輕鬆一些。 談話目的除了讓業務人員與客戶拉近關係，也是在探詢客戶對什麼議題感興趣。 2. 專注傾聽 ：在銷售前端，業務人員是主要談話者，但進入關鍵話題時業務人員不能講太多的話，而是透過傾聽對方的談話內容，蒐集有用的資訊，同時也要在心裡預備好問題。 業務人員問1個對問題，勝過10個不好的答案。 3. 勇敢促成 ：當業務人員在幾次見面和聊天後提到商品，或是帶著建議書過去，如果客戶沒有提出太多反對問題，那麼就應該勇於表達促成的邀請，而不是等待客戶主動提出。
