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2024年5月20日 · 2024年5月20日. コンテンツ造成 テーマ別ツーリズム 外国人目線 有識者インタビュー 自治体・DMO 高付加価値. 海外富裕層に響く、高付加価値な体験開発に必要な 3 つのポイント. インバウンド市場で、注目が集まる「高付加価値旅行」。 全国でさまざまな取り組みが推進されている中、海外の富裕層旅行者が満足する体験をいかに開発し、実際に商品提供までできるかが課題となっています。 このふたつの領域を手掛けるのが、富裕層旅行者向けの事業を展開するエクスペリサス株式会社です。 日本全国に眠る観光資源を活用し、高付加価値な体験コンテンツを開発するうえでの大切なポイントや、富裕層にリーチする販路づくりについて、同社の代表取締役 丸山智義さんにお話を伺いました。
コロナ禍による人々への経済的インパクトの分析は本稿の主眼ではないが、結果として各種マクロデータは経済格差拡大を示しており、それに伴い旅行業界からは富裕層の旅行意欲が極めて旺盛であるとの声が聞こえてきていた。 おそらく米国のみならず世界中の旅行業界でも、コロナ禍を経て最も注目されるセグメントが富裕層なのではないだろうか。 そもそも米国では2010年から20年にかけて世帯所得20万ドル以上のいわゆる富裕世帯数が約3倍に増加している。 この重要層を取り込むことが日本のインバウンド業界における重要テーマであることは疑いの余地がない。
2018年3月26日 · 外国人目線で今一度、観光資源や動線を見直すタイミング 地域資源の付加価値を高め消費単価を上げる インバウンド市場の拡大と同時に、受け入れ態勢の整備も重要 持続可能な観光を探るパネルディスカッション 参加者からの質問で、さらに議論は深まる！ 2017年に外国人旅行者が2800万人を超えるなど、着実に成長を続けている訪日インバウンド。 今後さらなる市場規模の拡大が期待される一方、受け入れる側の変革も求められてきています。 この盛り上がりを一過性のブームで終わらせることなく、サステイナブル（持続可能）な観光を実現するためにすべきことは何なのか。 観光産業の収益、地域の人づくり、街づくりといった観点から問題を紐解き、ヒントや気づきを提供することを目的として、同シンポジウムは開催されました。
日本政府観光局(JNTO )は、ビジット・ジャパン(VJ )事業の一環として、豪州にて富裕層市場向けのBtoB商談会「Luxperience」に出展します。 「Luxperience」 は、富裕層を対象とした旅行会社等が世界中から集まる商談会で、商談はすべて事前マッチング制となり、2018 年は最大で約50 件の商談を行うことが可能でした。 2018 年は、 セラーが約160 社、バイヤー/メディアが約290 人参加しました。 バイヤーは豪州以外の国からも多く参加しています。 以下、参加団体募集についてご案内申し上げますので、豪州での富裕層市場に関わるネットワーク構築やビジネス商談を行う絶好の機会に、是非参加をご検討ください。 2018年度商談会の様子.
- 「日本の農村×観光」は、大きなポテンシャルを秘めている
- 価格競争ではなく、企画とサービスで付加価値を高める
- 地域のブランド力を高め、海外のfit客を呼び込む
- グリーンツーリズム事業における最大の顧客は「地元の農家」
―はじめに、大田原ツーリズムが「グリーンツーリズム」に取り組み始めたきっかけについて教えてください。
根底にあったのは、「農村地域を活性化したい」という思いです。美しい自然と、そこに暮らす人々の豊かな営み……。日本の農村が持つ可能性については、2012年に大田原ツーリズムを設立する以前から想いがありました。国内・海外を問わず、ファミリー層の旅行者にとって、子どもに自然体験、農業体験をさせたいというニーズは間違いなくあるのです。 ただ、そのためにはまず旅行者を受け入れるための体制をつくり、市場を開拓する必要がありました。体制づくりに関しては、農家の方々を１軒１軒訪ねて回り、農家民泊に協力してくれるようお願いしました。地元の人たちにとっては何もない田舎かもしれないが、都会の人にとっては自然の宝庫だということ、農作業を手伝うことも、貴重な経験として喜んでもらえるのだということを説明して回ったのです。最初は「こんな何もないところにお客さんがくるわけがない」「見ず知らずの他人を家に泊めるなんてとんでもない」と言っていた農家の方々を何度も訪ね、地道に説得した結果、賛同してくれる農家の方々が少しずつ増えていきました。 市場の開拓については、農村を観光地として活用している全国の事例を徹底的に調べ...
―設立から10年を経て、大田原ツーリズムは地域にどんな変化をもたらし、ベネフィットを提供できているでしょうか。現時点での評価をお聞かせください。
現在では180軒の農家の方々が農家民宿に協力してくれています。これは農泊がきちんとなんらかの利益や価値につながる仕組みをつくることができた、そして、人間関係ができたからだと自負しています。 ただ、農家の方々にとっては、お金以上に、教育旅行で訪れた子供たちや海外の人たちとの交流が何よりのベネフィットとなって方々も多いです。それまで海外旅行に縁のなかった人たちが、子供たちと再会するためにフィリピンや台湾を訪れたり、SNSで交流するためにスマートフォンに買い替えたりなどの変化も起こっています。今では、農泊を受け入れた家の孫世代が海外留学をする例も増えてきています。幼い頃から自宅に外国人を招き入れて交流した体験が、国際感覚を育んだ結果だと思います。農泊が地域の人たちの“やりがい”や“生きがい”を生み出していると感じられることがうれしいですね。
―大田原ツーリズムでは、地域の自然や歴史、文化を活かした多彩な体験型プログラムが用意されています。こうしたプログラムがどのようにつくられているか教えてください。
プログラム数は現在120を超えています。最初の３ヶ月は地域でできることをとりまとめ、そこからはずっと地域にどんなシーズ、地域でやりたいと思うことだけでなく地域の課題も、何があるのかを発掘し、どんな内容のプログラムが実施できるか、農家の方々と対話することから始めています。 私たちが「お客様からこんな要望が出ているんだけど、できますか？」と相談を持ちかけると、農家の方々から「ここをこんなふうに工夫すればできるよ」と答えが返ってくる。そんな立ち話のような中から受け入れ方法を決めることが多々あります。あとは現場で実践しながら、課題があれば修正してブラッシュアップしていきます。 今ではみなさんも慣れたもので、お客様のニーズに合わせて臨機応変に対応していただけるようになりました。例えば、いちご狩りは冬場の人気プログラムですが、小学生の教育旅行なら、収穫作業を体験しながら採れたてのいちごを味わうという食育体験プログラムになります。一方、企業の研修旅行で、第一次産業をしっかり学びたいという要望があれば、苗づくりから収穫までのプロセスを理解してもらったうえで本格的な農作業を体験してもらうプログラム...
―体験プログラムの価格設定にあたって留意していることを教えてください。
価格設定ですね。安すぎず、高すぎず。ただ、大手旅行業の価値をそのまま当てはめるのは良くないです。地域づくりを行っておりますから、それだけの労力がかかります。大手旅行会社の手配をするだけで10％ならば、営業以外地域の調整に倍以上の時間がかかるので、それなりの利益率を持たせる必要があります。原価率の高い商品もあれば低い商品もありますが、複数の商品をセットにすることで、トータルとして粗利30％をクリアできるようにしています。受け入れをしてくださった方々の費用は絶対に下げずに、いかに相手側に支払っていただくかが重要で、通常、旅行業者の手数料率は5～10％が相場ですから、かなり高いと言えるでしょう。でも、業務量からすれば当然の内容ではあります。 事業計画書を作成する段階で、小規模のDMOの運営を継続していくためには“粗利3,000万円”が必要だということはわかっていました。仮に３億円の売上があれば粗利10％でも事業として成り立ちますが、ハードを持たずにソフトだけで稼ぐDMOが年間３億円の売上を上げるのは至難の業です。１億円の売上で3,000万円を稼げる粗利率が30％というわけです。 DMO...
―具体的にどのように付加価値を高めてらっしゃるのでしょうか。
付加価値を高める努力は、目に見える点ばかりではありません。例えば私たちの農家民泊に協力してくれている農家は、すべて“簡易宿所”としての営業許可を取得しています。取得にあたっては、保健所による水質検査や消防署による防火安全対策の検査などが必要となるのですが、リスクマネジメントの観点からは不可欠です。 また、私たち自身も宿泊スペースのチェックを行うことでサービスの質を担保しているほか、農家の方々向けに講習会を開催し、運用上の注意点について細かく説明しています。講習会の開催は、農家の方々同士の“ヨコのつながり”をつくることにもつながります。定期的に顔を合わせることで仲よくなって、おしゃべりの中で「こんなことをしてあげたら子供たちが喜んでくれた」などの情報交換も生まれます。こうした交流がモチベーションアップにつながるのです。 さらに、顧客向けの心配りも欠かせません。来ている方々へ、すこしでも良い思い出作りをするための手法を実践するのです。
―コロナ渦を経て、大田原への来訪者数にはどのような変化があったでしょうか。また、その間に、ポストコロナに向けて取り組んでいた事柄があればご紹介ください。
大田原ではこれまで、教育旅行を目的とした農家民泊がメインでした。内訳は、約６割が国内の子供向け個人ツアー、２割が国内の学校・団体ツアー、残り２割が台湾などアジア各地の学校のツアーです。2019年時点で年間の観光交流人口は約9,000人、宿泊数は約6,000泊でしたが、コロナ禍で2020年には１割程度まで落ち込みました。今年は約５割程度まで回復し、海外からの長期滞在の予約も少しずつですが入り始めています。 2021年からは、地域のブランディングを目的として“光のイベント”という催しを始めました。これは、提灯や和傘を活用して500ｍほどの通りをライトアップし、参加者がスカイランタンを打ち上げるイベントなのですが、一夜に4,000人以上の方が集まりました。さらに、有形文化財の建物をリノベーションしたホテル“飯塚邸”を活用して、ワーケーション利用者を増やす取組も行っています。
―現在、プロモーション活動はどのように行っているのですか？
現在は、FIT（海外個人旅行）をターゲットとしたプロモーションに注力しています。具体的には、海外のインスタグラマーやユーチューバーに向けて情報提供を行い、密な関係性を維持するということですね。先ほどお話しした光のイベントの開催や飯塚邸のオープン時にはファムトリップに招待して、現地向けの情報発信をしてもらっています。先日は、こうしたインフルエンサーたちの交流を通して、英語ライフスタイルマガジンから取材依頼を受け、特集記事で大田原を紹介していただきました。 観光プロモーションというと、お金をかけてポスターやパンフレットを作ってという昔ながらの方法がイメージされますが、密な人間関係を構築して“大田原のファン”を増やすことで、お金をかけなくても効果的なプロモーションはできると考えています。このように、ネットワークや機動力を活かしたプロモーションこそ、DMOの特質と言えるのではないでしょうか。
―今後に向けて、現在検討中の新規プログラムやプロジェクトがありましたら教えてください。
今年度、新たに取り組む事業は２つあります。ひとつは“日本版アグリツーリズムの本格スタート”です。これは、農家自身が投資し、空き家、蔵をリノベーションしてFITが長期滞在できる宿泊施設をつくるもので、現在、数件の農家さんが2023年春のオープンを目指して準備中です。 欧州では農村にある宿泊施設に１週間～１か月間滞在し、そこを拠点に周辺の観光名所を巡る“アグリツーリズム”が浸透しています。大田原も、車で１時間ほど走れば日光があり、那須にも近い。観光資源が豊富なエリアです。主に欧州のFITをターゲットに、“日本版アグリツーリズム”を浸透させていきたいと思っています。 もうひとつは“関係人口の創出”です。地方の課題解決ビジネスを始めたいという人や、アグリツーリズム事業に参加したい人、大田原のファンとして年に何度か訪れながら情報発信してくれる人など、多様なスタイルで大田原に関わってくれる人を増やしていきたいですね。
―グリーンツーリズムに取り組みたいと考えている全国の自治体、DMO関係者に向けて、アドバイスをお願いします。
ひとつは“誰が顧客なのか？”を見誤らないことです。残念ながら多くの地方自治体やDMOの方々が、この点を理解していないように感じます。グリーンツーリズム事業にとって最大の顧客は、地元の農家の方々です。受け入れ先となる農家の方々が、いかに高いモチベーションでお客様をお迎えしてくれるか……。このことが、お客様の体験価値を高め、「また来たい」と感じさせてくれるのです。 もうひとつは“農家の方々と現場でいかに親密な関係をつくるか”です。農家向けの講習会や懇親会などを通じた交流はもちろん、日頃から現場を訪ねて、互いに心の通った、顔の見える関係をつくることがとても大切です。 日本のグリーンツーリズムは、大きなポテンシャルを秘めています。豊かな田園地帯を、世界から人を呼べる観光地に変えるべく、ともに頑張っていきたいと思っています。 株式会社大田原ツーリズム 代表取締役社長 藤井大介 重点支援ＤＭＯ。2009年に(株)ファーム・アンド・ファーム・カンパニーを設立し、経営コンサル事業、「下野農園」惣菜事業・飲食事業等を経営。2012年に、大田原市と合弁で設立した大田原ツーリズムの本職にも就任。２年連...
2023年7月20日 · アドベンチャートラベルの市場規模が大きい北米、欧州、豪州の関心層をターゲットに、アドベンチャートラベルのデスティネーションとして、 2025 年にアジア№1となることを目指し、「アクティビティ」と「文化体験」を組み合わせた日本ならではの魅力を旅行会社、メディア、一般消費者に発信していきます。 特に、今年は 9 月に北海道において、アドベンチャートラベル・ワールドサミット（ ATWS ）が開催されるため、この好機を捉え、 ATWS の主催団体である、 ATTA および日本各地の関係者と連携して、地方への誘客促進や情報発信を強化していきます。 サステナブル・ツーリズム（持続可能な観光）
2019年1月21日 · たとえば、日本政府観光局（JNTO）では平成29年度、英語グローバルウェブサイトの抜本的再構築を行った際、英語を母国語とするネイティブライターによる執筆や画像選定などを徹底して行い、外国人旅行者目線にこだわったコンテンツを公開することによって、訪問者の滞在時間が向上しました。 インバウンドに取り組む地域で活躍する外国人スタッフも増えるなか、今回、外国人目線を活用し大きな成果を上げている一般社団法人田辺市熊野ツーリズムビューローの取り組みを調査しましたので紹介します。 対象地域. 和歌山県田辺市. 面積. 1,026.91平方キロメートル（平成27年10月1日現在） 総人口. 74,405人（平成30年10月末現在） 主要観光資源. 熊野古道ウォーク、熊野本宮大社、熊野本宮温泉郷、龍神温泉.
