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2021年10月1日 · 「知識的詛咒」常發生於專業名詞較多的領域當中，講者往往會預設聽眾已經具備一些知識，實際在對談時這樣的錯誤認知卻會造成溝通與理解上的誤差。 保險雖然是應用在日常生活中的商品，但在條款中仍有許多較為艱澀的部分，業務人員解說時應將專業知識及條款以生活化的例子解說，讓客戶清楚瞭解其背後的意涵。 圖像化工具加上數據，具象傳達風險規劃. 面對較為理性的客戶，使用圖像化工具時可以加上數據佐證，就能達到有效說服的效果，待與客戶建立信任感後，業務人員後續提供的建議與調整接受度也會比較高。 面對客戶不知道要花多少錢買保險保障的疑問，業務人員可以先用理財金三角為其建立起財務分配的通則。
2024年2月1日 · 在表達某種概念時，我們往往會對自己要講的東西知之甚詳。 如業務員對自家產品或服務的優點可以如數家珍，教師對他們教學的素材瞭如指掌，企業經理跟他們構思出來的新企畫朝夕相處了好幾個月，早就瞭解得鉅細靡遺。 就某些方面來講，這種知識是一種福氣。 但知識是一種福氣之餘，也可以是一種詛咒。 在推估他人知道什麼、不知道什麼的時候，人常會用自己的知識量作為基準點，也就是說，我們會假設其他人知道得跟我們一樣多。 因而在這種預設之下，我們常會用縮寫、簡稱和各種術語來進行溝通。 正因為忘了設身處地替別人想，我們常會想到什麼就脫口而出。 這種詛咒有個名字：知識的詛咒。 這之所以是一種詛咒，是因為我們知道的愈多，我們就愈會以為別人知道的也很多，然後我們就會開始把話說得愈來愈讓別人聽不懂。 我們需要把抽象變成具體。
2024年1月1日 · 網路訂購：保險行銷網 https://shop.advisers.com.tw 電話訂購：台北 (02)2792-8557｜台中 (04)2254-8325｜高雄 (07)222-3096 門市訂購：台北門市（台北市行愛路78巷28號2樓之1）｜台中門市（台中市市政北二路282號5樓之7）｜高雄門市（高雄市民生一路56號21樓
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2024年1月1日 · Advisers財務顧問雜誌.com. - 2024 年 1 月 1 日. 0. 698. 面對銷售，人們總是會習慣性的提出拒絕，究其原因，其實是因為人們已經厭煩了強迫推銷的手法，也不太願意接觸不熟悉的事物。 知道了這些拒絕原因後，業務員便能夠對症下藥，調整銷售的方法。 心理學研究表明，大多數人對自己不熟悉的環境、事物等，具有排斥的心理，久而久之就會出現習慣性的拒絕行為，這在保險業也十分常見。 有時，客戶的拒絕不是因為你做得不夠好，也不是因為不認同保險，而是出於一種心理防禦機制的本能反應。 具體來說，客戶的習慣性拒絕可以分為2種： 第一種：對推銷行為的習慣性拒絕. 很多時候，人們之所以拒絕保險業務員，不是因為不認同保險，而是習慣性拒絕大部分的推銷行為。
2018年11月1日 · 一、忌虛假. 很多業務人員雖然明白故事行銷的功用，但卻沒有運用正確的方法，和客戶講了一個虛假的故事。 人與人之間的相處，最忌諱的是不誠實，業務人員為了讓客戶購買保險，採用虛假的故事，只會讓客戶認為業務人員為了銷售保險而謊話連篇，因此，業務人員在利用故事銷售保險時，第一大忌是讓客戶感覺這是一個虛假的故事。 保險業務新人或許沒有親身經歷的實例可談，不妨多與主管、團隊夥伴交流分享，在交流中蒐集不同的案例。 在蒐集案例的過程時，要注意把故事的來龍去脈弄明白，詢問當中的細節，以免和客戶分享時，給客戶帶來一種虛假故事的感覺。 其次，也可以閱讀各類記實類的書籍或新聞，從中獲取材料來源，業務人員可以從中借鑑故事，同時與客戶說明故事的來源，讓客戶更有真實感。
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