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2024年3月1日 · 為客戶規劃解決問題的保險方案,消除他們的擔憂,是保險業務員的職責所在。 但是,倘若客戶遲遲不簽單成交,再好的方案也無法幫助客戶轉移風險。 因此,業務員還要協助客戶做出簽單決定,這就是促成。 但要注意的是,進入促成環節的前提必須是業務員已將前期的工作做到位,獲得了客戶的認可,否則,過早地促成只會適得其反。 在《成功的答案》一書中,作者黃志明表示,大多數保險業務員在展業中將20%的時間用於前期行銷(包括獲得信任、打通保險理念等)、30%的時間用於促成前的銷售工作(指需求分析、方案呈現等環節),而在促成環節上耗費50%的時間(如圖1)。 同時他指出,頂尖高手的展業時間分配是:70%用於前期行銷,20%用於促成前的銷售工作,而最後的促成只需10%的時間(如圖2)。
2024年3月1日 · 乃至於結合股權信託或是閉鎖性公司的運用。由此可知,保單規劃用在財富傳承,要非常 清楚客戶的訴求,才能在保單上賦予明確的意義。 更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第419期 SHARE Facebook Twitter 上一篇文章 IFRS 17及ICS 2.0當前 ...
2024年3月1日 · 3方法化解客戶保費相關的拒絕. 文 林育瑋 照片 本刊資料. 通過. Advisers財務顧問雜誌.com. - 2024 年 3 月 1 日. 0. 11. 縱然是千萬保費菁英,在銷售中也一樣會遇到客戶的拒絕,但他們總能成功化解異議問題。 作為公司個人業績全國第1名的唐小干是如何應對客戶拒絕的? 且看她的分享。 縱然是千萬保費菁英,在銷售中也一樣會遇到客戶的拒絕,但他們總能成功化解異議問題。 作為公司個人業績全國第1名的唐小干是如何應對客戶拒絕的? 且看她的分享。 不少業務員都有這樣的感受:相比定期險,銷售終身險總是更艱難。 唐小干發現,客戶在認同了保險的功用後,仍會對配置終身型保險產生猶豫,其中最常見的原因就是擔心「未來能否交得起保費」。
2024年3月1日 · Advisers財務顧問雜誌.com. - 2024 年 3 月 1 日. 0. 1256. 為什麼有許多保險業務員不斷與客戶聊天、面談,卻總是難以發現客戶的需求和痛點,與成交隔著咫尺之遙? 安聯人壽鋒鼎通訊處業務經理施雨倫在面談時透過「數據」勾起客戶的憂患意識,使用「故事」分析實際的規劃作法,理性與感性兼具地為客戶服務,打造客製化的服務方式。 「經營客戶時,我發現客戶很喜歡分享,最討厭別人左右他的人生。 」施雨倫談到面談簡報的經驗時如此說道,她認為銷售時的重點是要多花時間找到客戶真正的需求,因此會藉由報章、雜誌、各大平臺所製作的報告手冊,以及公司提供的調查資料來開啟話題,引起客戶興趣。
2024年3月1日 · 133. 2026年臺灣保險業將與國際接軌,開始實行國際會計制度(IFRS 17)及新一代清償能力制度(ICS 2.0),目的在於改善現行會計制度和清償能力制度未能及時反應市場資訊對保險公司帶來的影響,以及未能實際反映公司風險曝險之缺點。 假設保險公司收了保戶100元,並承諾5年之後要還給客戶,但為了投資、管理、營運等事項,現在只剩下90元,公司如何保證5年後客戶能拿回他的100元? 如果公司找到一個3%的10年公債,或許5年後就有102元的收益,支付保戶之餘,公司還能獲得盈餘;不過若依照IFRS 17,就需要將未到期的收益先認列在負債裡,到時就會出現90元的負債,目的在於讓保戶更加瞭解保險公司實際的營運狀況。 台新人壽保險股份有限公司董事長蔡康以淺顯易懂的方式,切入即將接軌的國際會計制度。
2024年3月1日 · 方羽騰表示,一般客戶的專注力大約能夠維持15分鐘,保險業務員要有能力在15分鐘內快速判斷客戶的需求,這是成交的關鍵。 在開啟對話簡單寒暄並更新近況後,業務員內心一定要清楚知道自己這次來找客戶的目的為何,才不會讓對話主軸被客戶帶著走. 但如果把數據直接一股腦地丟到客戶面前,其實客戶是不會有感的,保險業務員在運用數據時,也要思考如何轉化數據,像是以圖表或是圖像化的方式,讓客戶更好吸收。 方羽騰認為與客戶約訪的重點仍然是對話,過多的圖像化數據會喧賓奪主,讓客戶的注意力過於聚焦在圖示上,而非業務員講述的內容,最好的做法是抓準重點數據轉化為1~2張的圖像,作為解說的輔助。 舉例而言,若想銷售利變型壽險,可以從傳承的角度切入,透過圖像化的資訊,可以讓客戶快速且清楚地知道保險的功能性。
2024年3月1日 · 13. 數據和故事何者重要? 該如何使用故事和數據輔助銷售? 杜拜保險大師以高資產客戶的資產傳承需求為例,說明兩者的重要性,並點出喚醒客戶傳承意識的訣竅。 回憶經營高資產客戶經驗,杜拜保險銷售大師桑傑說,曾有一名客戶在他講完故事後告訴他:「你故事講得很好,但有時候我們不會讓好故事去破壞真實(Sometimes don’t spoil a good story with the truth)。 」桑傑一聽,馬上知道客戶話語間的弦外之音──對方間接地指稱自己正在說謊。 這時,桑傑大可以直接詢問客戶:「你是不是認為我在說謊呢? 」這種方式雖然直接,但也容易與客戶出現衝突,因此桑傑選擇不把客戶的指控當作對自己的挑戰,而把這當作一個機會,一個討論真相,使用正確資訊讓對方明白「事實就是事實」的機會。