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2020年3月1日 · 1. 陌生緣故化:針對較為陌生的客戶,業務人員一定要先炒熱氣氛,但切記不要「變小丑」,可以運用5大話題讓談話氣氛輕鬆一些。. 談話目的除了讓業務人員與客戶拉近關係,也是在探詢客戶對什麼議題感興趣。. 2. 專注傾聽:在銷售前端,業務人員是主要 ...
2024年9月1日 · 而在保險銷售實務上,業務員碰到客戶專注力不足的狀況也可以說是屢見不鮮,余易軒談到,在與客戶講解保單、做保單檢視或是談及規劃方案時,只要客戶手機有了新的訊息通知,客戶很容易會因此而分心,這造成的不良影響便是原先談話的內容被中斷,當 ...
2020年3月1日 · 」先用這樣的方式表達立場,就能讓客戶放心地接受自己,因為業務人員沒有批評客戶買的保險好或不好,自然就消彌了客戶「他想要推銷」這一層疑慮。
2018年12月1日 · 1. 提問要深入. 在展業過程中,有的業務人員提出的問題只是浮於表面,點到即止,談話結束後才發現自己對於客戶的瞭解仍不夠到位。 業務人員一定要學會深挖,才能獲得更詳細的客戶資訊,讓後續經營和成交更加順利。 舉例而言,業務人員剛開始向客戶提問時,可能會先從客戶的工作、家庭關係等個人基本資訊方面展開,當問完這些問題後,業務人員接著再根據客戶回答的內容進行深挖,如當客戶回答自己還沒有結婚時,業務人員可以詢問:「有結婚的計畫嗎? 」當客戶對現有待遇不滿時,業務人員可以問:「那您有換工作的打算嗎? 如此,業務人員對於客戶的瞭解就不僅停留在客戶的表面資訊上,而是深入至客戶內心真實的想法,做出來的保障規劃,也就能更貼近客戶的實際需求。 2. 開放式提問建立友好關係.
2022年12月1日 · 在異議處理上,你可以使用普世異議循環(U.O.C)進行處理,我將此分成幾個部分: 首先,你要認同異議的存在。 原因是當你否認異議時,客戶會對你無法理解他的想法感到失望,因此,說出:「我能理解為什麼你會這麼想! 」就等於直面問題,也才有辦法使客戶相信你會處理問題。 第二,提問。 面對客戶的異議,你要選擇正確的問題,在對方心裡種下一顆你可以解決的疑問,喚醒他們的風險意識。 第三,提供解決方案與例子。 承接上一個做法,這時最重要的是處理你種下的疑問,並提供依循案例,讓客戶相信你提供之方法的可行性。 最後,你要確保客戶能夠從你提供的例子,聯想到他們每一天的生活,如果他們認為這個例子與他們無關,異議會存在他的心裡,一直到他面對其他財務顧問。 三、用字遣詞的重要性.
2023年3月1日 · 本文解析高效推動團隊增員的4方法。 1.新人增員的快速釋放理論(原子彈爆炸理論) 新人剛入行時,鮮少有心理負擔,大多是師父怎麼教、他們怎麼做,這是輔導新人開始增員的最佳時期。 一旦新人找到徒弟,這位新人便馬上擁有雙重身分:第一重身分,依然是一位新人;第二重身分,已是徒弟的師父。 古人云:「為母則剛,為師則強。 」新人為了能讓徒弟做為表率,在各個方面都要以身作則,拿出更好的狀態,其成績自然更好,定著率和績優率都會大大提高,因此早期的增員反而更能幫助新人。 還有一種可能是,新人招募到一位優秀的徒弟,自己卻離開了,但他招募的徒弟留在了團隊中,並成長為主管和團隊主力,同樣對團隊有利。
2018年3月21日 · 經營高收入客戶並非一件簡單之事,如果業務人員不能夠明白客戶內心的想法,就很難根據客戶的真實需求服務客戶。. 那麼高收入客戶是怎麼想的呢?. 來自阿拉伯聯合大公國杜拜,19歲便成為美國百萬圓桌MDRT會員的業績高手桑傑‧托拉尼(以下簡稱桑傑),向 ...